OBJECTIFS

PUBLIC

Etudiants professionnels de la comptabilité.

PRÉREQUIS

■ Titulaires d’un diplôme d’un Bac + 2 BTS ou d’une certification de niveau 5 validée ou de 2 années validées en Bachelor Universitaire de Technologie dans le domaine (BTS MCO, BTS NDRC, BTS ASSURANCE OU BANQUE, BUT en commerce-gestion ou GEA).

■ Sur demande de dérogation via la VAPP, les apprenants pouvant justifier :

• D’un niveau 5 (Bac + 2 non validé) complété d’1 an d’expérience minimum (hors alternance).
• Titulaires d’un Niveau 4 avec 3 ans d’expériences professionnelles minimum pour toutes les voies d’accès (formation initiale ou continue).

■ Pour la VAE : Un candidat qui souhaite entreprendre une démarche de VAE, doit nécessairement avoir réalisé une ou plusieurs expériences en lien avec le diplôme visé et avoir un avis favorable au livret de recevabilité.

OUTILS ET MÉTHODOLOGIE PÉDAGOGIQUE

Point en amont de la formation avec restitution du besoin de l’étudiant.
Évaluation à mi-parcours, recueil des impressions, régulation en fonction de l’évolution pédagogique. Évaluation à chaud en fin de formation, débriefing sur l’écart éventuel, formalisation d’une régulation sur les points soulevés.

MOYENS D’ENCADREMENT DE LA FORMATION

L’IEA s’engage à adapter chaque formation aux besoins réels du stagiaire. L’animation est basée sur une pédagogie active, avec des exercices pratiques et personnalisés qui permet l’ancrage en temps réel. Cette animation s’appuie sur une alternance d’exposés théoriques et pratiques.

Vidéo-projection. Support de cours délivré à chaque participant. Travaux pratiques.

LIEU DE FORMATION

64 avenue André Morizet 92100 Boulogne. Cette formation est dispensée uniquement en présentiel.

MODALITES ET DELAIS D’ACCES

Inscription via candidature sur notre site internet www.ieaparis.fr  : au minimum un mois avant le démarrage de la session

Si prise en charge par un OPCO : vous devez en faire la demande à votre OPCO un mois avant le démarrage de la session.

CONTACTS

Téléphone :  01.55.24.06.27                                            Mail :   contact@ieaparis.fr

ACCESSIBILITE 

L’IEA est totalement accessible aux personnes en situations d’handicap.

Référent Handicap :Dalila Acher

Nos intervenants savent adapter leurs méthodologies pédagogiques en fonction des différentes situations d’handicap.

PARTICIPER A LA DEFINITION DE LA STRATEGIE COMMERCIALE D’UNE AGENCE BANCAIRE / D’ASSURANCE OU COURTAGE

COMPETENCES

• C1.1- Situer son activité dans l’organisation globale de l’assurance et de la banque en France, en identifiant les services connexes, en s’appuyant sur le code monétaire et financier, ou des codes des assurances et de la mutualité et/ou de la sécurité sociale, afin d’assumer son rôle dans un environnement concurrentiel et réglementaire en constante évolution et prévenir les risques de commercialisation inadaptée.

• C1.2- Réaliser le diagnostic stratégique de l’agence bancaire ou d’assurance, dans le cadre d’une veille stratégique, en mobilisant des outils d’analyse (PESTEL, Porter, SWOT…), afin d’identifier des axes de développement commercial, adaptés à la clientèle des particuliers et/ou professionnels.

• C1.3- Elaborer le plan d’actions commerciales et de communication digitale en fonction de la clientèle ciblée, en identifiant les tâches à automatiser, en définissant les objectifs commerciaux, les moyens nécessaires (financiers, humains et matériels) et la planification, afin de détailler la stratégie commerciale de l’agence de manière opérationnelle.

• C1.4 Evaluer la performance de l’activité commerciale, en définissant les indicateurs clés de performance et de productivité, en mobilisant les outils numériques de suivi d’activité et de reporting, pour ajuster le plan d’actions commerciales et de communication digitales.

CONTENU

Veille sur les pratiques réglementaires et les services dédiés
C1.1- Situer son activité dans l’organisation globale de l’assurance et de la banque en France, en identifiant les services connexes, en s’appuyant sur le code monétaire et financier, ou des codes des assurances et de la mutualité et/ou de la sécurité sociale, afin d’assumer son rôle dans un environnement concurrentiel et réglementaire en constante évolution et prévenir les risques de commercialisation inadaptée.

Diagnostic stratégique
C1.2- Réaliser le diagnostic stratégique de l’agence bancaire ou d’assurance, dans le cadre d’une veille stratégique, en mobilisant des outils d’analyse (PESTEL, Porter, SWOT…), afin d’identifier des axes de développement commercial, adaptés à la clientèle des particuliers et/ou professionnels.

Définition des axes de développement commercial
C1.3- Elaborer le plan d’actions commerciales et de communication digitale en fonction de la clientèle ciblée, en identifiant les tâches à automatiser, en définissant les objectifs commerciaux, les moyens nécessaires (financiers, humains et matériels) et la planification, afin de détailler la stratégie commerciale de l’agence de manière opérationnelle.

Mesure de la performance commerciale
C1.4 Evaluer la performance de l’activité commerciale, en définissant les indicateurs clés de performance et de productivité, en mobilisant les outils numériques de suivi d’activité et de reporting, pour ajuster le plan d’actions commerciales et de communication digitales.

Accompagnement analyse stratégique
4 séances d’accompagnement : présentation du cahier des charges et suivi individuel.

FIDELISER ET DEVELOPPER SON PORTEFEUILLE CLIENT DANS UN CONTEXTE OMNICANAL ET UNE DEMARCHE RSE

COMPETENCES

C2.1- Mettre en place les actions de fidélisation des clients prévues dans le plan défini, dans un contexte omnicanal et une démarche RSE, en réalisant un diagnostic de la situation du client, en s’appuyant sur les données issues du CRM et les outils d’intelligence artificielle, en appliquant le RGPD et les mesures de cybersécurité de l’agence, afin d’augmenter le taux d’équipement.

C2.2- Construire un parcours client omnicanal (chatbot, plages horaires étendues, personnalisation de l’accompagnement, etc.) selon le plan d’actions prévu, afin d’optimiser la satisfaction client, et notamment en anticipant les besoins spécifiques et les droits des clients en situation de handicap, pour pérenniser et développer la relation commerciale.

C2.3- Mettre en oeuvre les actions de prospection ciblées en lien avec le plan d’actions commerciales, pour obtenir des rendez-vous qualifiés, en appliquant les techniques adaptées, et en apportant des mesures correctives, afin d’atteindre les objectifs de vente fixés.

• 4-Identifier un réseau de prescripteurs (courtiers en crédit, agences immobilières, concessions automobile, notaires, bureaux d’études, etc), en mobilisant des outils et techniques d’animation adaptés, afin d’enrichir son portefeuille de prospects.

C2.5- Déployer le plan de communication digitale, par la mise en place d’actions digitales opérationnelles, générant des leads qualifiés, en respectant le RGPD, et en s’appuyant sur des indicateurs de performance digitale pour ajuster les actions, afin de conquérir de nouveaux clients.

CONTENU

Fidélisation de la clientèle particuliers & professionnels dans un contexte omnicanal et une démarche RSE
C2.1- Mettre en place les actions de fidélisation des clients prévues dans le plan défini, dans un contexte omnicanal et une démarche RSE, en réalisant un diagnostic de la situation du client, en s’appuyant sur les données issues du CRM et les outils d’intelligence artificielle, en appliquant le RGPD et les mesures de cybersécurité de l’agence, afin d’augmenter le taux d’équipement.

Gestion d’une relation client pérenne en tenant compte de la situation du client (notamment en situation de handicap)
C2.2- Construire un parcours client omnicanal (chatbot, plages horaires étendues, personnalisation de l’accompagnement, etc.) selon le plan d’actions prévu, afin d’optimiser la satisfaction client, et notamment en anticipant les besoins spécifiques et les droits des clients en situation de handicap, pour pérenniser et développer la relation commerciale.

Développement de la clientèle particuliers ou professionnels
C2.3- Mettre en œuvre les actions de prospection ciblées en lien avec le plan d’actions commerciales, pour obtenir des rendez-vous qualifiés, en appliquant les techniques adaptées, et en apportant des mesures correctives, afin d’atteindre les objectifs de vente fixés.

Animation d’un réseau de partenaires
C2.4-Identifier un réseau de prescripteurs (courtiers en crédit, agences immobilières, concessions automobile, notaires, bureaux d’études, etc.), en mobilisant des outils et techniques d’animation adaptés, afin d’enrichir son portefeuille de prospects.

Mise en oeuvre d’actions digitales d’acquisition
C2.5- Déployer le plan de communication digitale, par la mise en place d’actions digitales opérationnelles, générant des leads qualifiés, en respectant le RGPD, et en s’appuyant sur des indicateurs de performance digitale pour ajuster les actions, afin de conquérir de nouveaux clients.

Accompagnement PAC et communication digitale
Préparation à l’oral et suivi individualisé pour le dossier écrit

ACCOMPAGNER LE CLIENT ET COMMERCIALISER DES PRODUITS D’ASSURANCES ET FINANCIERS DANS LE RESPECT DU CADRE REGLEMENTAIRE

COMPETENCES

• C3.1- Conseiller le client ou prospect, dans le respect du devoir de conseil tout au long de la vie du contrat, en appliquant le cadre réglementaire de l’assurance (DDA) et des marchés financiers (MIF 2), afin de l’accompagner en confiance dans une prise de décision responsable et durable.

• C3.2- Réaliser un diagnostic assurantiel et patrimonial personnalisé pour le client ou prospect, au moyen des données de l’historique du client issues du CRM ou de celles collectées lors de l’entretien de découverte, afin de conseiller au mieux le client/prospect selon sa situation ou de l’orienter vers un collaborateur expert.
• C3.3- Mener un entretien de vente conseil, en respectant les étapes et les techniques de la négociation commerciale en face à face ou à distance, en développant un argumentaire et une solution en adéquation avec les besoins spécifiques du client, particulier ou professionnel, afin d’obtenir son adhésion.
• C3.4- Instruire un contrat d’assurance ou financier, en collectant et traitant les informations nécessaires pour compléter l’IPID et rédiger les conditions particulières, en expliquant les modalités administratives et en accompagnant le client à l’utilisation des outils digitaux de l’agence, afin de lui permettre de signer et suivre son contrat.
• C3.5-Répondre aux réclamations des clients, dans le respect de la politique commerciale et du cadre réglementaire de l’agence, en identifiant le problème par l’écoute active et la reformulation, en proposant une solution appropriée pour l’agence et le client afin de préserver la qualité de la relation client.

CONTENU

Respect du devoir de conseil tout au long de la vie du contrat
C3.1- Conseiller le client ou prospect, dans le respect du devoir de conseil tout au long de la vie du contrat, en appliquant le cadre réglementaire de l’assurance (DDA) et des marchés financiers (MIF 2), afin de l’accompagner en confiance dans une prise de décision responsable et durable.

Analyse de la situation globale d’un client ou prospect particulier ou professionnel
C3.2- Réaliser un diagnostic assurantiel et patrimonial personnalisé pour le client ou prospect, au moyen des données de l’historique du client issues du CRM ou de celles collectées lors de l’entretien de découverte, afin de conseiller au mieux le client/prospect selon sa situation ou de l’orienter vers un collaborateur expert.

Négociation commerciale
C3.3- Mener un entretien de vente conseil, en respectant les étapes et les techniques de la négociation commerciale en face à face ou à distance, en développant un argumentaire et une solution en adéquation avec les besoins spécifiques du client, particulier ou professionnel, afin d’obtenir son adhésion.

Gestion du contrat
C3.4- Instruire un contrat d’assurance ou financier, en collectant et traitant les informations nécessaires pour compléter l’IPID et rédiger les conditions particulières, en expliquant les modalités administratives et en accompagnant le client à l’utilisation des outils digitaux de l’agence, afin de lui permettre de signer et suivre son contrat.

Gestion des situations difficiles avec les clients
C3.5-Répondre aux réclamations des clients, dans le respect de la politique commerciale et du cadre réglementaire de l’agence, en identifiant le problème par l’écoute active et la reformulation, en proposant une solution appropriée pour l’agence et le client afin de préserver la qualité de la relation client.

ELABORATION D’UNE OFFRE SUR-MESURE DE PRODUITS D’ASSURANCES ET FINANCIERS POUR LES PARTICULIERS ET PROFESSIONNELS TNS

COMPETENCES

• C4.1- Créer une proposition intégrale d’assurances et de prévoyance aux clients particulier et professionnel, adaptée à leur situation, en expliquant le fonctionnement des contrats, et en les informant sur les risques, conformément au cadre légal, afin de satisfaire leurs besoins spécifiques en matière de protection des biens et des personnes.
• C4.2- Participer à la mise en œuvre de gestion de sinistres (conformité, procédure d’expertise, suivi et indemnisation des dossiers), en fonction des garanties du contrat signé, en expliquant au client les procédures et les décisions prises, pour faciliter le règlement du sinistre.
• C4.3- Proposer au client des produits d’épargne et de gestion quotidienne, en tenant compte de sa situation patrimoniale et fiscale, en appliquant les réglementations AMF et MIF2, afin de répondre à ses besoins en matière de placement et de gestion courante.
• C4.4- Proposer une solution de financement adaptée aux contraintes du client, en évaluant les risques et sa solvabilité financière, en tenant compte des lois sur le crédit, afin de l’aider à concrétiser son projet (immobilier, auto, travaux, consommation…).
• C4.5- Identifier les risques financiers, en assurant un suivi et un contrôle des comptes clients tout au long de la relation client, en appliquant la procédure KYC, et apportant des mesures correctives, afin de garantir la sécurité financière et juridique de l’agence.

CONTENU

Produits d’assurances et prévoyance particuliers et pros
C4.1- Créer une proposition intégrale d’assurances et de prévoyance aux clients particulier et professionnel, adaptée à leur situation, en expliquant le fonctionnement des contrats, et en les informant sur les risques, conformément au cadre légal, afin de satisfaire leurs besoins spécifiques en matière de protection des biens et des personnes.

Gestion de sinistres
C4.2- Participer à la mise en œuvre de gestion de sinistres (conformité, procédure d’expertise, suivi et indemnisation des dossiers), en fonction des garanties du contrat signé, en expliquant au client les procédures et les décisions prises, pour faciliter le règlement du sinistre.

Les produits bancaires (dont introduction à l’AMF)
C4.3- Proposer au client des produits d’épargne et de gestion quotidienne, en tenant compte de sa situation patrimoniale et fiscale, en appliquant les réglementations AMF et MIF2, afin de répondre à ses besoins en matière de placement et de gestion courante.

Analyse de la faisabilité d’un crédit
C4.4- Proposer une solution de financement adaptée aux contraintes du client, en évaluant les risques et sa solvabilité financière, en tenant compte des lois sur le crédit, afin de l’aider à concrétiser son projet (immobilier, auto, travaux, consommation.).

Prévention des risques financiers
C4.5- Identifier les risques financiers, en assurant un suivi et un contrôle des comptes clients tout au long de la relation client, en appliquant la procédure KYC, et apportant des mesures correctives, afin de garantir la sécurité financière et juridique de l’agence.

Accompagnement Grand oral

• Fiche de poste
• Auto-évaluations et évaluations professionnelles
• Passeport de certification
• Préparation aux questions pour le grand oral
• Aide pour le support de présentation orale « passeport d’activités »